Le tecniche di vendita tra passato e presente

Ricordi i consumatori di una volta? Quelli che entravano in negozio con il desiderio inarrestabile di comprare tutto quello che trovavano perché l’avevano visto in tv, sul giornale o stampato sui cartelloni delle réclame?

Quelli che avevano una gran fretta di riempire la casa, il frigo e il garage con qualsiasi cosa fosse frutto di uno spot pubblicitario?

Bene, dimenticali!

Le tecniche di vendita del bel tempo che fu

Ai tempi in cui l‘economia era in espansione e vigeva il “complesso industriale televisivo”, i consumatori erano stati “addomesticati” a pensare che la qualità di prodotti e servizi fosse collegata alla loro presenza negli spot televisivi o sulle pagine delle riviste.

Pertanto, si avvalevano di questi media per scoprire i prodotti che potessero soddisfare le proprie esigenze.

Tutto ciò era possibile in un mondo in cui la comunicazione era di tipo verticale e i consumatori spettatori passivi della realtà che le imprese disegnavano su misura, dettando bisogni, desideri e aspettative.

Le tecniche di vendita nell’era del consumo post-moderno

Che ti piaccia o no, con l’esplosione di internet e dei social media, i tuoi clienti sono parte attiva delle tue strategie di marketing.

Non c’è modo di metterli da parte. Davvero.

Prima di comprare il tuo microonde, il tuo ultimo modello di tosaerba o di affidarti il loro prezioso barboncino per una semplice spazzolatura, stai pur certo che setacceranno ogni angolo del web.

Loro sono abituati a confrontare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi concorrenti, leggono le recensioni online di altri clienti, osservano nel dettaglio quello che offri. Riescono a scoprire tutto di te in poco tempo e pochi semplici click.

Vuoi convincerli a comprare qualcosa? Non cercare di impressionarli su quanto i tuoi prodotti siano straordinari e innovativi.

Oggi, le tecniche di vendita davvero efficaci sono quelle che dimostrano ai consumatori come possono concretamente risolvere i loro problemi.

Le tecniche di vendita che funzionano davvero

Diciamocelo. Il buon vecchio “Produci e vendi” ha fatto il suo tempo.

Se vuoi avere successo e fare fortuna nel 2020, non avrai altra tecnica al di fuori di “Ascolta e rispondi”.

Individua ciò di cui i clienti hanno realmente bisogno e sviluppa idee – sotto forma di prodotti e servizi- che possano venire incontro alle loro aspettative, migliorando, rendendo più facile la loro quotidianità.

Concentrati sul valore che ciò che offri porta nella vita delle persone e troverai il legame tra motivazioni dei consumatori e vendita dei prodotti.

Tecniche di vendita semplici come bere un caffè

Di fronte al mio ufficio c’è Ezio, un barista che prepara un caffè davvero squisito. Però anche da Paolo, a pochi metri, il caffè è eccezionale. Non ho che l’imbarazzo della scelta, giusto?

Non proprio.

Spesso la mattina sono così di corsa che ho appena il tempo di afferrare il mio bicchiere take-away e volare a un appuntamento o a una riunione.

Ed è qui che viene il bello.

Quando chiedo a Ezio un caffè da portar via, lui mi dà un semplice bicchiere di plastica con un coperchio improvvisato. Il tempo di fare quattro passi e la mia carica di energia mattutina finisce sul marciapiede o, peggio ancora, sulla camicia.

Paolo? Lui usa bicchieri di carta ad isolamento termico e con il coperchio ermetico. Niente perdite, vestiti rovinati, crisi d’astinenza da caffeina già alle undici del mattino.

Da chi pensi che torni quando ho bisogno di break veloce?

Hai capito bene, persino i coperchi da caffè possono essere sensazionali tecniche di vendita.

Io adoro il caffè, pago il caffè, ma sto comprando coperchi in realtà. Devo ricordarmi di dire a Paolo di pubblicizzarli meglio!

Tecniche di vendita. Da dove comincio?

“Non vi è gioco che non possieda una sua tattica e una sua strategia”

Figuriamoci un business! Qual’ è il modo più efficace per sviluppare tecniche di vendita volte a promuovere l’utilità dei tuoi prodotti/servizi?

Ti propongo un piano d’azione in pochi step che potrai utilizzare per definire la strategia su misura per le esigenze della tua azienda.

1.Individua il problema

Osservando la tua audience di riferimento avrai un’idea precisa di ciò di cui ha bisogno.

Mettiamo che produci lavatrici. Sai bene che i tuoi clienti potenziali lavorano, hanno poco tempo e vivono in appartamenti che misurano mediamente 80 metri quadri. Hanno bisogno di un prodotto semplice da usare, che faccia i cicli brevi e che entri in uno sgabuzzino minuscolo.

E che lavi in maniera formidabile, ovviamente.

Dico ovviamente perché in un mercato sempre più affollato e competitivo la qualità è un presupposto che i tuoi clienti danno per scontato. Un requisito che qualsiasi azienda deve offrire per sopravvivere.

Alcuni problemi possono essere abbastanza ovvi da individuare e risolvere. Ma se vuoi mostrare la tua stoffa da campione, devi essere così bravo da trovare soluzioni a problemi che i tuoi clienti non sospettano neanche di avere.

In questo caso, c’è bisogno di ricerche di mercato più approfondite per comprendere bisogni che non sono ancora espressi chiaramente.

Torniamo alla tua lavatrice. E se oltre ad essere piccola, veloce e semplice da usare avesse anche un servizio di assistenza a cui far riferimento una volta scaduto il periodo di garanzia?

Questo sì che può fare la differenza nella vita delle persone.

Le ricerche mostrano che i consumatori non sono ancora pienamente consapevoli di avere determinati bisogni. È esattamente a questi che devi puntare. Trova delle soluzioni per i tuoi clienti ancor prima che te le abbiano chieste.

Diventerai il loro punto di riferimento e, per questo, loro saranno fedeli alla tua azienda. Hanno scoperto che sei il solo ad avere una risposta per quello che cercano.

2. Sviluppa vantaggi competitivi

Ogni giorno, nel mondo del business si combattono guerre senza tregua. E in guerra, si sa, “l’unico vantaggio dell’attacco è quello di cogliere il nemico di sorpresa”

Sul mercato, i tuoi competitor sono i tuoi avversario e devi sempre stare all’erta, devi essere certo che non abbiano armi più potenti delle tue.

Questo significa monitorarli, essere certo che i benefit dei loro prodotti non siano migliori di quelli dei tuoi e, soprattutto essere il primo ad offrire ai clienti vantaggi inediti. Qualcosa che non potrebbero trovare altrove.

Operativamente, questo vuol dire sia fare delle ricerche di mercato utili a definire nuovi benefit , sia a mappare lo status quo dell’offerta presente nel tuo segmento di mercato.

3. Tecniche di vendita e social media. Potere alle relazioni

Un tempo, le più efficaci strategie di marketing facevano leva sul passaparola.

Specialmente nel caso di attività locali, era sufficiente che le persone dicessero ai loro amici quanto fossero entusiaste dei tuoi prodotti.  In pochi mesi, avevi la fila nella tua macelleria, panificio o sartoria.

In qualche misura, questo succede ancora, solo moltiplicato all’ennesima potenza.

Avere un presidio sui social media è di per sé un mezzo veloce, semplice ed efficace per far conoscere i tuoi prodotti, costruire la tua reputazione e mantenerti in costate contatto con i clienti.

Quali sono i vantaggi generati dai social ? Ecco i principali:

• Più canali per vendere – maggiori saranno le vetrine virtuali dei tuoi prodotti, maggiori le probabilità che vengano conosciuti da un volume crescente di utenti.
• Modalità di advertising decisamente economiche, specialmente se paragonate a quelle tradizionali (TV stampa etc.).
•  Percentuali più alte di customer retention attraverso le tecniche di retargeting .

4. Okay, il prezzo è giusto!

Per stabilire il prezzo giusto dei tuoi prodotti/servizi devi compiere delle ricerche di mercato, monitorare i prezzi proposti dai competitor e, soprattutto, comprendere qual è il valore percepito da parte dei consumatori. Quanto sarebbero disposti a spendere per comprare qualcosa di simile a quello che offri?

Analizzare la tua audience target è il metodo più efficace per capire come migliorare la percezione dei tuoi prodotti/ servizi.  Se ci riesci, non dovrai più preoccuparti che i tuoi prezzi siano simili a quelli della concorrenza.

Almeno il 40% delle persone sarà disposto a pagare di più per quello che vendi.

Allo stesso tempo, le analisi di mercato sono utili a trovare una risposta a delle domande cruciali:

• Qual è il valore dei tuoi benefit sul mercato?
• Perché i tuoi competitor stanno mantenendo un determinato prezzo?
• Perché i consumatori sono disposti a pagare così tanto/ poco?

Devi saper rispondere a questi interrogativi ancor prima di avviare la produzione o la distribuzione dei tuoi prodotti/servizi.

5. Customer Retention

È opinione condivisa tra marketers ed imprenditori che mantenere i clienti che già si hanno sia molto più facile che acquisirne di nuovi.

E tu non vuoi fare fatica, giusto?

Ovviamente, non ti sto dicendo di non concentrarti su nuovi clienti e prospect, ma ricordati di non dare mai per scontati i clienti che già possiedi. Quelli che già hai conquistato con i tuoi prodotti/ servizi, quelli a cui hai cambiato la vita e, che per questo, fanno affidamento su di te.

Fai sempre in modo di dar loro la percezione che tu stia apportando un costante valore nelle loro quotidianità, offrendo sempre più servizi accessori rispetto a quello che hai già venduto.

Nel far questo, ricorda la prima impressione è cruciale e, soprattutto, mostra quello che vendi sottolineandone l’occasione d’utilizzo. Sorprendili, catapultali nel vivo dell’azione e vedrai che saranno sempre al tuo fianco.

Last but not least, Ascolta. Non mi stancherò mai di ripeterlo “Ascolta e vendi”.  Comunicare è alla base delle relazioni con i tuoi clienti. Se li ascolti e adatti i tuoi prodotti/ servizi in base ai loro bisogni emergenti, stai certo che diventerai il loro punto di riferimento. Sei l’unico che può risolvere i loro problemi.

Spero che questi consigli ti siano utili per aumentare le vendite della tua azienda nel 2020.  Non ti resta che provarli. Sei pronto?

Articolo redatto per Nextre